反論克服集

2007.08.01

お客様が真剣に商品を検討する際には、「反論」はつきものです。逆に「反論」が出てきた時は「真剣に検討しているチャンス」と捉えましょう。
本論を正面から否定しても、お客様の疑問や不安はなかなか解消されません。
@officeの商談上でよくでる心理障壁（反論）に対する克服パターンを掴みましょう。

反論克服法

・Yes-But法…「お客様のご意見もわかりますが・・・」と間接的に否定する。
・Why法…「なぜそう思うか」を聞いて反論の本当の理由を確かめる。
・ブーメラン法…「だからこそ・・・」で処理する。
・反論を質問に置き換える法…「設定が面倒そうだ」→「面倒そう・・・とおっしゃいますと？」

反論 反復法 回答 通販カタログと比較して、カタログに売価が表示されていないのはわかりにくい。 Yes-But法 お客様がおっしゃることは確かにわかります。カタログ上に購入価格が記載されいる方が安心しますよね。ただ通販カタログ上に記載されている購入価格は一律の価格ですよね。ところが@officeならお客様とのご商談の上、（お客様のご事情を考慮し）お取引価格（購入価格）を決めさせていただきます。 インターネットご注文画面では御社へのご提供価格も表示させていますので、決してわかりにくいという事にはならないと思います。 （→「価格表」の提示）。 購入価格が安いので、通販（アスクル等）を利用している。 Yes-But法 そうおっしゃるお客様も多いですよね。でも実は、物品コストは、オフィス用品購買にかかるコストのほんの一部なんです。 たとえば100円のボールペン１本買う際にも、商品選定や上司承認、納品、経費処理など、あわせると合計数時間かかってることもありますよね。その業務コスト（人件費）の方が、物品コストよりもはるかにかかっている企業様が多いようです。 グリーン購入に関心がある場合は・・・ 業界No.１の品揃えと@officeだけの機能が充実していますので、手間をかけずにグリーン購入比率のアップができます。こちらの企業さまもその一例です（導入事例の活用）。 メーカー希望小売価格2,700円以上買えばで配送料無料でしょ？ アスクルは1,900円（税込）以上、カウネットは1,800円（税込）以上と比べると、配送料無料の基準が高い。 ブーメラン法 配送料が気になられるというわけですね。 だからこそ、@officeをおすすめします。 アスクルやカウネットは、ご購入金額をもとに算出しますが、@officeは、ご購入金額ではなくメーカー希望小売価格（税抜）の合計で算出します。 御社へのご提供価格はおよそ6掛け（60％）ですから、実質、ご購入金額1620円（税込）で配送料無料というわけです！大変お得です。