営業攻略マニュアル　1.訪問準備

2007.11.01

営業攻略マニュアルトップ　｜　1.訪問準備　｜　2.初回訪問　｜　3.課題抽出　｜　4.提案・見積

限られた時間の中で成果を生み出すためには、初期段階から優良なターゲットを発見し、十分な情報収集の上で提案ポイントをまとめて初回訪問にのぞみましょう。

ターゲットの選定

■ターゲット企業の優先度をつける
販売店様との取引有無（既存or新規）、企業規模、支払い能力、エリアの視点で、攻略するターゲットの優先度をつけることが重要です。中でも、販売店様と既に取引がある大・中規模企業で、かつシェアの低い企業を攻略することが売上UPの近道です。またそのような大・中規模企業は購買管理ニーズが高く、@officeの提供価値との相性も◎です。

取引 規模 シェア 優先度 PRポイント あり 大・中規模（1拠点：30名以上） 高い △ @office切替によるお客様・販売店様の業務効率化 低い ◎ @office全社導入による売上大幅アップ 小規模 高い △ @office切替によるお客様・販売店様の業務効率化 低い ○ @office全社導入による売上アップ なし 大・中規模 ○   小規模 ×

■どの部署のどの担当者にアプローチするか？
@officeのキーマンは、以下のような部門の責任者がターゲットとなります。中でも、過去の事例では、総務・購買部門がメインです。

※最初から本社総務部などのキーマンに直接プローチするよりも、支店や営業所の発注担当者の方から情報収集した内容をもってアプローチした方がうまくいく場合もあります。責任者と発注担当者のニーズは当然異なりますから、担当業務に応じた導入メリットを整理しておきましょう。

※「総務・購買部門」のキーマンに接触できない場合で、ISO認証取得企業の場合は、社内の環境マネジメント推進部門にアプローチすることも得策です。グリーン購入の視点から、総務・購買部門の責任者に対して一定の発言力をもっている場合があります。

■ターゲット選定に役立つサイト紹介

東京商工リサーチ（TSR）「エラベル」
独自の企業分析手法により、公正・中立の立場で優良企業を紹介しています。地域の特徴ある企業も検索できます。

帝国データバンク　企業サーチ
帝国データバンク（TDB）が独自に取材・収集した約175万件の企業情報データベース

（財）日本規格協会（JSA）　ISO14001取得事業所リスト
都道府県別、業種別にISO14001審査登録状況が閲覧できます。

アポイントメント

TELアポの目的は、「面会の約束をいただくこと」です。電話で長々と@officeの詳細説明はせずに、「ぜひお時間いただきたいということ」を伝えましょう。

【ポイント】
1. 紹介者があれば伝える
2. 事務用品の販売ではないことを明確に伝える
3. すでに競合システムを使っている場合は、「他社との比較材料にしていただければ、他社に対応も変わる」という
　 あくまで面談することによるユーザーメリットを伝える
4. 聞き役に徹した上で、アポイントの候補日をこちらから伝える

【アポイントがとれない時は・・・】
1. 担当者のお名前を伺う
2. 資料だけでも送る
3. FAXを送る
4. 飛び込む
5. 時間を空けて再度TELする
6. 違う部門・担当者にTELする

【アポイントに適した時間帯】
業種・業態・担当者の仕事内容によって変わりますので、あくまでも目安にしてください。
午前／8：30〜10：00
午後／13：00〜14：00、16：00〜17：00

情報収集

初回訪問にむけて、情報収集をします。企業の概要、担当部門（業務）特有の悩みなどを捉え、予め攻略ストーリーを描いておきましょう。

■企業ホームページで現状把握
・会社概要
・組織表
・ISO14001認証取得の有無
・中期計画　など・・・

■担当業務別にみる@office導入メリット
担当業務別のニーズと@officeの導入メリットを整理しておきましょう。
導入にあたって、最終的には責任者の意向が必要ですが、初期段階で発注担当者との接触が必要な場合もあります。

営業攻略マニュアルトップ　｜　1.訪問準備　｜　2.初回訪問　｜　3.課題抽出　｜　4.提案・見積