営業攻略マニュアル　4.提案・見積

2015.11.30

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顕在化したお客様の課題に対して、いよいよ@officeのソリューション提案となります。いかに、「お客様のための」「販売店（@office）にしかできない」問題解決策を提示できるかが決め手となります。

【用意するもの】
□提案書（雛形）
□@office紹介パンフレット
□担当業務別導入メリット
□通販×@office比較表
□導入事例
□@officeカタログ
□価格表

@officeのソリューション提案

■お客様の課題に対して、「FABE手法」で解決する
F⇒A⇒B⇒Eの順で@officeを説明することで、よりお客様に納得いただける提案となります。
また、Evidence(証拠)として、導入事例を提示することが効果的です。

導入へのクロージング

■お客様の買い信号
何かを決断する時には、いつもと違った言動をするものです。お客様の動作からその決断の時を知って、次の「決断を迫るステップ」に入りましょう。
(1)カタログや商品を、改めて見直す
(2)急に黙り込む
(3)他社への導入実績を質問してくる
(4)不具合が生じた場合のアフターサービスについて質問してくる
(5)セールスマンの言葉を繰り返す（価格、納期、支払い条件など）

■クロージング法
ほとんど決めているお客様にとっても、自分から「頼む」とは言いにくいもの。そんな時、「決断を促す言葉」が「助け舟」となります。

◆二者択一法 ・・・決めているお客様には答えやすい質問です。
「導入時期は2週間後くらいでよろしいですか？それとも今の業務が落ち着く1ヵ月後くらいでしょうか？」
「総務部さんと複数の部署で試験導入がよろしいでしょうか。それとも全社で一斉にご導入がよろしいでしょうか？」

◆経験提案法・・・「私の経験では・・・」とお客様の迷いに答えましょう。
「私の経験から申し上げますと、ISO14001認証取得にむけて早く意識づけするには、少しでも早いスタートがおすすめです。
2週間後くらいから始めるのはいかがでしょうか？」

◆推定承諾法・・・契約書などの必要事項を記入して、「これでいかがでしょうか？」と提示してみましょう。
「それではこれでいかがでしょうか？」

導入にむけて、販売店様による各種登録業務が必要です。登録は販売店様向けwwd画面またはこちらからお願いします。
さらに、お客様企業の各発注担当者に向けての社内通知書の作成や利用マニュアルの配布などのサポートをすることで、導入後の稼働率をアップすることができます。
定期的に稼働状況を確認し、アカウントしていきましょう。

@officeでは、導入準備、ならびに運用・稼働促進のための営業ツールも豊富にご用意しております。
詳しくは、「シーンで探す営業ツール」をご参照ください。

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