営業攻略マニュアル　3.課題抽出 2015.11.30

初回訪問の興味づけでお客様の反応がよければ、さらに現状ヒアリングを進めて、課題を抽出します。
お客様とあるべき姿をしっかり共有しておくことで、この後の@officeの提案時にもブレが生じなくなります。
※初回訪問で、この段階までいくケースが多いです。

【用意するもの】
□ヒアリングシート
□コスト削減シミュレーション（PC・ネット環境必要）
□バーチャルドラマ（PC・ネット環境必要）

ユーザーニーズの顕在化

■「ヒアリングシート」等を活用して漏れなく現状を把握
予め質問項目を手元に置いて、ヒアリングすべき項目を確認しながらすすめられます。
「ヒアリングシート」のダウンロードはこちら。

メモの取り方としては、
・商談内容を時系列にすべて記入する「議事録スタイル」
・キーワードを時系列に記入する「キーワードスタイル」
・(1)現状・事実、(2)あるべき姿　(3)問題　(4)弊害　(5)解決策　(6)その他　にわけてカテゴリ別に記入する「問題解決スタイル」

など・・・後で課題抽出しやすい効率的な方法を選びましょう。