営業攻略マニュアル　2.初回訪問 2007.11.01

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最終目的は導入をいただくことですが、最初から提案せずに、まずはお客様の課題をヒアリングすることから始まります。
なお、初回訪問時に、できれば「3.課題抽出」まで進めるのが理想です。

【用意するもの】
□名刺
□会社案内
□@office紹介パンフレット
□導入事例
□「バーチャルドラマ」（PC・ネット環境必要）
□ノベルティなど手土産　

挨拶、会社概要の説明

第一印象が良くないと、提案する前に「NO」をもらってしまいます。「どこでウチの会社を知ったの？」などという質問には答える準備をしておきましょう。

【流れ】
・名刺交換
・お客様のお時間をいただた御礼を述べる
・明るい共通した話題で和やかな雰囲気をつくる
・訪問目的を簡潔に述べる

興味づけ

想定される課題やニーズをお客様に投げかけ、それに対する@officeの簡単な紹介で、興味づけします。

【ポイント】
・第三者の例をもとに、質問する
失礼な表現になることを避けられます。
例）「あるお客様では、業務外の事務用品を発注担当者が購入していたというケースがありますが、御社では、そのような心配はございませんか？」

・重大さを認識させる
商談の争点が「物品単価の見直し」だけになってくると、価格比較だけでおわってしまいます。
業務効率化という「見えないムダ（手間）の削減」や「グリーン購入の推進」はいかに会社の収益や経営問題に影響するかを気付いていただくことがポイントです。

・あるべき姿と現実の姿を比べる
お客様が描くゴールイメージを具体的な文字や言葉で表現しましょう。
理想と現実のギャップをいかに埋められるかが、提案ポイントとなります。

・周囲への悪影響を想定させる
目の前のお客様だけでなく、@office導入しないことによる周囲部門・人への悪影響を想定させましょう。

「ウチはもうオフィス通販を使っているから困っていないよ」というお客様には、顕在化していない「手間」「ムダ」に気付いていただくことが重要です。
ユーザー向け@office紹介パンフレットを活用すると効果的です。

＜ユーザー向け@office紹介パンフレット＞
オフィス通販から@officeに切り替えることで、どれだけ良くなるかをわかりやすく説明したパンフレットです。詳細はこちら。

キーマン・決済ルートの確認

導入への最短ルートを描く上で、キーマン・決済ルートの確認は必須です。面会している相手に失礼がないように確認しましょう。

【キーマンの確認】
「この件は、○○様が最終的にご決断されると考えてよろしいでしょうか？」
「次回、○○様の同席はお願いできますか？」
「他にご説明が必要な方はいらっしゃいますか？」

【決済ルートの確認】
「この件は稟議が必要になりますでしょうか？」
「稟議はどのような部門に回りますか？」

次回訪問の設定

見込み客には、次回の訪問につなげて、個別提案へと入りましょう。その場でアポの設定をすることがポイントです。
お客様がお時間をとっていただけそうなら、そのまま次の段階の課題抽出（ユーザーニーズ深堀）に進みます。

「お伺いさせていただいた内容をもとに業務フロー図をいったん作成してまいります。
　そちらをもとに、さらに詳細のお話を聞かせていただけますでしょうか？」

「御社のご要望にあわせたご提案と事例をお持ちいたします。」